ДРР в маркетинге: что это, формула доли рекламных расходов и калькулятор

1. Калькулятор ДРР, ROAS и ROMI на ваших цифрах
2. Что такое ДРР простыми словами
3. Формула ДРР: как посчитать долю рекламных расходов
4. Какой ДРР считается хорошим: потолок равен марже
5. ДРР, ROAS и ROMI: в чём разница и почему путаются
6. ДРР в наших кейсах
7. ДРР в Яндекс Директе и на маркетплейсах
8. Ошибки при расчёте ДРР
9. Как снизить ДРР
10. Реклама с расчётом окупаемости: как работаем мы
11. Что входит в работу на окупаемость рекламы
12. Кто делает
13. Вопросы про ДРР
14. Как поработать

ДРР в маркетинге, доля рекламных расходов, показывает, какую часть выручки забрала реклама. Расход на рекламу делят на выручку с неё и умножают на 100%: потратили 100 000 ₽, получили 500 000 ₽ выручки, ДРР 20%.

Посчитайте свой ДРР в калькуляторе ниже: он сразу покажет ROAS, ROMI и запас до вашей маржи.

Формуларасход ÷ выручка
Потолок, выше которого реклама в минусеваша маржа
Связь с ROAS100% ÷ ДРР

Калькулятор ДРР, ROAS и ROMI на ваших цифрах

Введите расход на рекламу, выручку с неё за тот же период и маржу. Калькулятор посчитает три показателя сразу и скажет, в плюсе реклама или в минусе. Если выберете нишу, он сверит ваш ДРР с ориентиром рынка.

Расход на рекламу, ₽ Выручка с рекламы, ₽ Маржа с выручки, % Ниша, для сверки с ориентиром

ДРР 20%, ROAS 500%, ROMI 100%: реклама в плюсе, до потолка маржи 40% остаётся 20 пунктов.

Что такое маржа в калькуляторе. Это доля выручки, которая остаётся после себестоимости, комиссий площадки, доставки и выплат менеджерам, до расходов на рекламу. Из неё ещё платят аренду и зарплаты, поэтому держите ДРР ниже маржи с запасом. Если продаёте через заявки, берите в выручку оплаты и договоры из CRM от клиентов с этой рекламы.

Что такое ДРР простыми словами

Возьмём месяц рекламы. Покупатели с неё оставили в кассе 500 000 ₽. Из этих денег вы заплатили за рекламу 100 000 ₽. Доля рекламных расходов равна 20%: каждый пятый рубль выручки ушёл на то, чтобы покупатель вообще пришёл.

Коротко: ДРР 20% значит, что из каждых 100 ₽ выручки 20 ₽ ушли на рекламу. Показатель отвечает на один вопрос: сколько стоила выручка. Себестоимость он не видит, поэтому сам по себе не говорит, заработали вы или нет. Для этого его сравнивают с маржой.

Формула ДРР: как посчитать долю рекламных расходов

ДРР = расход на рекламу ÷ выручка с рекламы × 100%

Берите расход и выручку за один и тот же период и по одной и той же рекламе. Расход за октябрь делят на выручку за октябрь от покупателей, которые пришли с этой рекламы. Из тех же двух цифр и маржи считают ещё ROAS и ROMI:

ДРР, ROAS и ROMI на одних цифрах: доля рекламных расходов 20% при расходе 100 000 ₽ и выручке 500 000 ₽

Вторая цифра в примере, ROAS 500%, это та же доля рекламных расходов, перевёрнутая. Третья, ROMI 100%, единственная учитывает себестоимость и показывает, что реклама вернула свои деньги и принесла ещё столько же прибыли.

Какой ДРР считается хорошим: потолок равен марже

Хороший ДРР зависит от маржи. Если после себестоимости у вас остаётся 40% выручки, реклама может забрать до 40%. На этой границе вы работаете в ноль, выше неё каждая продажа приносит убыток.

Какой ДРР считается хорошим: потолок доли рекламных расходов равен марже, выше него реклама в убытке

Поэтому один и тот же показатель в 15% у одного бизнеса хорош, у другого убыточен. С маржой 50% это почти треть маржи на рекламу. С маржой 12% это продажи в минус.

Ориентиры ДРР по нишам

Сверить себя с рынком помогут ориентиры, где сходятся оценки агентств, сервисов и отраслевых обзоров 2025–2026. В услугах реклама чаще забирает 2–12% выручки, в товарах на маркетплейсах 5–22%, в онлайн-образовании 20–35%.

Нормы ДРР по нишам: в услугах чаще 2–12% выручки, туризм и онлайн-образование выше, товары на маркетплейсах 5–22%

Как читать ориентиры. Это оценки практиков без единой выборки. В услугах источники часто считают весь маркетинг вместе с SEO и контентом, чистая реклама обычно ниже. В товарах ДРР считают от выручки с рекламы, от всей выручки он ниже: в исследовании рекламы на маркетплейсах по 13 тыс. селлеров Wildberries средняя доля рекламы 5,8%.

Наш ориентир для товарного бизнеса: 5–15% выручки за рекламный цикл, ниже 5% уже отличный результат. В услугах всё индивидуально, есть очень маржинальные ниши. В онлайн-школах работает эффект базы: первый месяц воронка может только отбить рекламный бюджет, ДРР около 100%, а прибыль приходит со второго и третьего месяца из прогретых подписчиков.

Выше маржи показатель бывает оправдан. По оценке эксперта Яндекс Рекламы, у нового бизнеса на старте он доходит до 50–150%: реклама покупает первых клиентов и данные для обучения кампаний. То же с повторными покупками: если клиент вернётся ещё три раза, первую продажу можно купить дороже маржи.

ДРР, ROAS и ROMI: в чём разница и почему путаются

Возьмём одни и те же деньги. На рекламу потратили 100 000 ₽, она принесла 500 000 ₽ выручки. Маржа 40%: после себестоимости от выручки остаётся 200 000 ₽. Теперь посчитаем все три показателя:

Что считаем	Расчёт	Что это значит
ДРР расход ÷ выручка	100 000 ÷ 500 000 = 20%	из каждых 100 ₽ выручки 20 ₽ ушли на рекламу
ROAS выручка ÷ расход	500 000 ÷ 100 000 = 500%	каждый рубль рекламы принёс 5 ₽ выручки
ROMI (маржа − расход) ÷ расход	(200 000 − 100 000) ÷ 100 000 = 100%	каждый рубль рекламы вернулся и принёс ещё 1 ₽ прибыли
ROMI по выручке частая ошибка	(500 000 − 100 000) ÷ 100 000 = 400%	выглядит в 4 раза лучше: забыли вычесть себестоимость

ДРР и ROAS говорят одно и то же с разных сторон: 20% расходов от выручки равны 5 ₽ выручки на рубль. Путаница начинается с ROMI. Его часто считают по выручке и получают 400% там, где реклама на самом деле заработала 100%. Как считать ROMI правильно и с повторными покупками, разобрали на странице ROMI.

При какой марже ROAS выходит в ноль, разобрали на странице ROAS.

Все четыре метрики на одном примере и что входит в каждую: ROI, ROMI, ROAS и ДРР.

Где маржа близка к выручке, разница меньше. У экспертов и консультантов, которые продают свои знания и время, маржа доходит до 80–90%, и ROMI по выручке там ближе к настоящему. Онлайн-школе с отделом продаж и кураторами всё равно нужно вычесть их долю. В торговле и производстве ROMI по выручке врёт сильнее всего.

ДРР в наших кейсах

Проект	Канал	Расход и выручка	ДРР	ROAS
Блог наставника бьюти-мастеров	Telegram Ads	10,3 млн ₽ рекламы, 41 млн ₽ выручки	около 25%	около 400%
Иммиграционный юрист, США	Telegram Ads	продажи окупили рекламу в 7 раз и больше	около 14% и ниже	от 700%

В блоге наставника окупаемость рекламы в среднем х4 на всём сроке работы.

ДРР в Яндекс Директе и на маркетплейсах

ДРР в Яндекс Директе

В Директе долю рекламных расходов можно задать в стратегии. В единой перфоманс-кампании с оплатой за конверсии есть ограничение расхода «доля рекламных расходов»: вы ставите целевое значение, система держит его в рамках недельного бюджета. Для этого в Метрике нужна цель с ценностью покупки, а кампании нужна история конверсий.

ДРР в лидогенерации

В лидогенерации выручки в момент заявки нет. Долю рекламных расходов там считают по оплатам и договорам из CRM за период, привязывая сделки к рекламе, с которой пришёл клиент. Как связаны цена заявки и цена клиента, разобрали на странице стоимость лида.

ДРР на Wildberries и Ozon

Рекламный ДРР считают от продаж с рекламы, общий от всех продаж товара вместе с органикой. Общий ниже, и прибыль товара видно по нему.

ДРР на маркетплейсах: от заказов или от выкупов, рекламный или общий ДРР, расход тот же, меняется база

Маркетплейсы считают от заказов или от выкупов. От выкупов показатель выше, потому что часть заказов отменяют и возвращают. С 20 октября 2026 года минимальный целевой ДРР в стратегии Ozon «Целевой расход» 10% вместо прежних 5%.

Ошибки при расчёте ДРР

Где цифра обманывает

выручку берут по заказам: отмены и возвраты делают долю ниже реальной
расход и выручку берут за разные периоды: реклама работает сегодня, оплаты приходят через недели
смешивают НДС: расход с НДС 22%, выручка без НДС, или наоборот; как НДС и рекламный сбор меняют цену рекламы, посчитали отдельно
сравнивают показатель с соседом, забыв про маржу: у него 15% в плюсе, у вас в минусе
приписывают рекламе всю выручку, вместе с постоянными клиентами и органикой
путают ДРР 20% и ROMI 20%: это разные вещи, первое про выручку, второе про прибыль

Как снизить ДРР

Что двигает долю рекламы вниз

поднять средний чек: допродажи, комплекты, пакеты услуг
поднять конверсию сайта и отдела продаж: те же клики дают больше выручки, расчёт на странице конверсия в продажах
отключить кампании и запросы, где доля рекламы выше маржи
отсекать фрод и мотивированный трафик, разбор на странице мотивированный трафик
учить стратегии на покупках с ценностью, чтобы система искала тех, кто платит больше
считать повторные покупки: с ними доля рекламы в выручке клиента падает

Реклама с расчётом окупаемости: как работаем мы

Ведём Яндекс Директ, VK Рекламу и Telegram Ads, отдельно запускаем трафик из Яндекса на подписки в MAX. Считаем потолок ДРР под маржу проекта и ведём кампании на оплаты, от заявки до продажи. Как устроено ведение Директа: ведение Яндекс Директа.

Что входит в работу на окупаемость рекламы

Что делаем

расчёт потолка доли рекламных расходов под маржу проекта
цели в аналитике с ценностью продаж, от заявки до оплаты
кампании в Директе и других каналах под целевые события
креативы и посадочные под оффер

Кто делает

Мы трафик-команда LJT: 15 лет в рекламе, своя аналитика и свои разработки на ИИ.

Вопросы про ДРР

Что такое ДРР простыми словами?

Доля рекламных расходов: какую часть выручки забрала реклама. При 20% из каждых 100 ₽, которые заплатили покупатели, 20 ₽ ушли на рекламу.

Как посчитать ДРР?

Разделите расход на рекламу на выручку, которую она принесла за тот же период, и умножьте на 100%. Расход 100 000 ₽ и выручка 500 000 ₽ дают 20%.

Какой ДРР считается хорошим?

Тот, что ниже вашей маржи. Маржа задаёт потолок: при марже 40% реклама в плюсе, пока ДРР ниже 40%, выше этой границы каждая продажа убыточна. Хороший показатель оставляет под потолком прибыль, которую вы хотите получить. Ориентиры рынка: в услугах чаще 2–12% выручки, в товарах на маркетплейсах 5–22%, в онлайн-образовании 20–35%.

Чем ДРР отличается от ROMI?

Доля рекламных расходов сравнивает рекламу с выручкой, ROMI сравнивает её с прибылью. Первый показатель говорит, сколько стоила выручка, второй говорит, заработала ли реклама деньги сверх своих затрат.

Как связаны ДРР и ROAS?

Это один показатель с двух сторон: ROAS равен единице, делённой на долю рекламных расходов. 1 ÷ 0,2 = 5, то есть ДРР 20% соответствует ROAS 500%, а 25% соответствуют ROAS 400%.

ДРР считать от заказов или от выкупов?

От денег, которые фактически остались у бизнеса: от выкупов, оплат и подписанных договоров. От заказов показатель выходит ниже, потому что часть заказов отменяют и возвращают.