Стоимость привлечения клиента CAC в маркетинге: формула и калькулятор

1. Калькулятор CAC: рекламный, полный и окупаемость клиента
2. Что такое CAC простыми словами
3. Формула CAC и что в неё входит
4. CAC через цену заявки и конверсию
5. Средняя стоимость привлечения клиента по нишам
6. Окупается ли клиент: CAC против прибыли с покупки
7. CAC в нашем кейсе
8. Как снизить стоимость привлечения клиента
9. Реклама с расчётом окупаемости: как работаем мы
10. Что входит в работу на стоимость клиента
11. Кто делает
12. Вопросы про стоимость привлечения клиента
13. Как поработать

Стоимость привлечения клиента, CAC (Customer Acquisition Cost), это метрика в маркетинге: сколько стоит один новый клиент, который заплатил. Расходы на привлечение делят на число новых клиентов: 60 000 ₽ рекламы и 6 клиентов дают 10 000 ₽ за клиента.

Калькулятор ниже посчитает рекламную и полную стоимость клиента и покажет, окупается ли он с первой покупки.

Формуларасходы ÷ новые клиенты
Через воронкуцена заявки ÷ конверсия
Клиент окупается, еслион стоит меньше своей маржи

Калькулятор CAC: рекламный, полный и окупаемость клиента

Введите расходы на привлечение за месяц и число новых клиентов.

Откуда брать цифры. Расход на рекламу из рекламных систем, новых клиентов из CRM: тех, кто купил впервые. Маржа это доля чека после себестоимости, комиссий и доставки. Отдел продаж: сложите зарплаты и бонусы менеджеров за месяц и умножьте на долю времени на новых клиентах. Оклады 50 000 ₽ и половина времени на новых дают 25 000 ₽.

Расход на рекламу, ₽ Подрядчик, маркетолог и сервисы, ₽ Отдел продаж на новых клиентах, ₽ Новых клиентов Средний чек, ₽ Маржа с чека, %

Рекламный CAC: 60 000 ÷ 6 = 10 000 ₽
Полный CAC: (60 000 + 15 000 + 25 000) ÷ 6 = 16 667 ₽
Маржа с первой покупки: 50 000 × 40% = 20 000 ₽
Клиент окупается с первой покупки: после полного CAC остаётся 3 333 ₽.

Что такое CAC простыми словами

Цена заявки говорит, сколько стоил человек, который оставил телефон. Стоимость привлечения клиента говорит, сколько стоил тот, кто заплатил. Между ними отдел продаж: если покупает каждый пятый, клиент в 5 раз дороже заявки.

CAC считают только по новым клиентам. Постоянный клиент, который купил ещё раз без рекламы, в расчёт не входит. Иначе цена клиента выйдет заниженной, и реклама будет выглядеть дешевле, чем есть.

Формула CAC и что в неё входит

CAC = расходы на привлечение за период ÷ новые клиенты за тот же период

Из чего складывается стоимость привлечения клиента: реклама, подрядчик, отдел продаж, рекламный и полный CAC

Считают две версии. Рекламный берёт только деньги на рекламу и нужен, чтобы сравнивать каналы между собой. Полный добавляет подрядчика или зарплату маркетолога, сервисы и долю отдела продаж и показывает, во сколько бизнесу обходится новый клиент со всеми расходами.

CAC через цену заявки и конверсию

Клиентов часто считают с опозданием: сделка закрывается через недели. Пока их нет, CAC собирают из воронки:

Как посчитать стоимость привлечения клиента через воронку: цена клика, конверсия сайта, цена заявки и продажи

Цена заявки по нишам собрана на странице стоимость лида, конверсия в продажу на странице конверсия в продажах. Перемножать их удобно, чтобы до запуска рекламы прикинуть, во сколько обойдётся клиент.

Средняя стоимость привлечения клиента по нишам

Среднюю стоимость привлечения клиента по рынку собирают из двух средних: цены заявки из Директа и конверсии в продажу. Обе цифры взяты из соседних разборов:

Ниша	Расчёт	Цена клиента, прикидка
Клиники и стоматология	заявка 2 115 ₽ ÷ 13–22% до визита	около 9 600–16 300 ₽ за пациента на приёме
B2B-услуги	заявка 3 668 ₽ ÷ 4–8% в сделку	около 46 000–92 000 ₽
Онлайн-школа, наш кейс	1,66 млн ₽ ÷ 175 продаж	около 9 500 ₽

Чужая средняя цифра годится для прикидки до запуска. Решение принимают по своей цене клиента и своей марже.

Окупается ли клиент: CAC против прибыли с покупки

Клиент за 16 700 ₽ сам по себе ни дорогой, ни дешёвый. Его сравнивают с маржой, которую клиент приносит. Чек 50 000 ₽ при марже 40% даёт 20 000 ₽: клиент окупается с первой покупки и оставляет около 3 300 ₽.

Если CAC выше маржи с первой покупки, клиента окупают повторные продажи. Тогда его сравнивают с LTV: маржой, которую клиент приносит за всё время. Так считают в стоматологии, подписках и B2B-поставках.

Пример с повторными покупками. Возьмём другой бизнес: полный CAC тот же, 16 667 ₽, маржа 20%, с чека 50 000 ₽ остаётся 10 000 ₽, клиент покупает 4 раза в год. LTV за год 40 000 ₽, в 2,4 раза больше затрат на клиента, и он окупается на второй покупке. В подписках часто берут ориентир: LTV втрое выше цены клиента. Подробнее на странице ROMI.

Окупается ли клиент: CAC ≈16 700 ₽ против маржи 20 000 ₽ с одной покупки и 10 000 ₽ с каждой из четырёх

При одной покупке ДРР равен рекламному CAC, делённому на чек: 10 000 ÷ 50 000 = 20%. Дорожает клиент при том же чеке, растёт и ДРР.

CAC в нашем кейсе

В кейсе онлайн-школы в Яндекс Директе 175 продаж курса принесли 7 019 000 ₽ выручки, на рубль рекламы пришлось 4,23 ₽ (ROAS 423%). Расход: 7 019 000 ÷ 4,23 ≈ 1,66 млн ₽. Рекламный CAC: 1,66 млн ÷ 175 ≈ 9 500 ₽. Средний чек: 7 019 000 ÷ 175 ≈ 40 100 ₽.

Через воронку выходит та же цифра: 8 837 регистраций по 188 ₽, в покупку перешли около 2%, 188 ÷ 0,02 ≈ 9 500 ₽. Клиент за 9 500 ₽ окупается с первой покупки, если маржа школы выше 24% (9 500 ÷ 40 100).

CAC в нашем кейсе онлайн-школы: два расчёта, по деньгам и по воронке, дают одну стоимость привлечения клиента ≈9 500 ₽

Как снизить стоимость привлечения клиента

Посчитаем на примере выше, бюджет тот же, 60 000 ₽. Конверсия в продажу 20 → 25%: клиент дешевеет с 10 000 до 8 000 ₽. Конверсия сайта 3 → 4%: 40 заявок вместо 30, 8 продаж по 7 500 ₽ за клиента.

Что двигает CAC вниз

поднять конверсию заявки в продажу: отвечать в первые минуты, не терять пропущенные звонки
отсечь мусорные заявки и фрод, разбор на странице мотивированный трафик
учить рекламу на продажах, чтобы система искала тех, кто платит
перестать платить за каналы, где клиент дороже своей маржи
усилить оффер и посадочную: что человек увидел до заявки, то и ждёт от звонка
перезвонить заявкам, которые не купили: они уже оплачены рекламой

Где CAC обманывает

в клиентов включают постоянных, которые купили снова без рекламы
расходы берут за месяц, а клиентов по заявкам прошлых месяцев
считают только рекламный CAC и забывают про подрядчика и продажи
сравнивают свою цифру с чужой без поправки на чек и маржу, как сравнивать метрики между собой, на странице ROI, ROMI и ROAS

Реклама с расчётом окупаемости: как работаем мы

Ведём Яндекс Директ, VK Рекламу и Telegram Ads, отдельно запускаем трафик из Яндекса на подписки в MAX. Работаем на экономику проекта и цену целевых событий, от заявки до продажи. Как устроено ведение Директа: ведение Яндекс Директа.

Что входит в работу на стоимость клиента

Что делаем

расчёт допустимого CAC под чек и маржу проекта
цели в аналитике по шагам воронки, от заявки до оплаты
кампании в Директе и других каналах под целевые события
креативы и посадочные под оффер

Кто делает

Мы трафик-команда LJT: 15 лет в рекламе, своя аналитика и свои разработки на ИИ.

Вопросы про стоимость привлечения клиента

Что такое CAC простыми словами?

Сколько денег бизнес потратил, чтобы получить одного нового клиента. Потратили на привлечение 60 000 ₽, пришли 6 новых клиентов: по 10 000 ₽ за каждого.

Как посчитать стоимость привлечения клиента?

Сложите все расходы на привлечение за период и разделите на число новых клиентов за тот же период. Если клиентов пока не посчитали, разделите цену заявки на конверсию заявки в продажу.

Что входит в CAC?

В рекламный CAC входит только реклама. В полный CAC добавляют подрядчика или зарплату маркетолога, сервисы аналитики и долю отдела продаж, которая работает с новыми клиентами.

Чем CAC отличается от стоимости лида?

Стоимость лида это цена заявки, CAC это цена клиента, который заплатил. CAC равен цене заявки, делённой на конверсию в продажу: при конверсии 20% клиент в 5 раз дороже заявки.

Какой CAC считается нормальным?

Тот, что меньше прибыли, которую клиент принесёт. Если маржа с первой покупки 20 000 ₽, а клиент обошёлся в 16 700 ₽, он окупается сразу. Если клиент дороже, бизнес ждёт повторных покупок и сравнивает его цену с LTV, маржой клиента за всё время.

Какая средняя стоимость привлечения клиента?

Её собирают из средней цены заявки и конверсии в продажу. Для клиник прикидка около 9 600–16 300 ₽ за пациента на приёме, для B2B-услуг около 46 000–92 000 ₽ за клиента. Решение принимают по своим цифрам и марже.

Как снизить стоимость привлечения клиента?

Поднять конверсию заявки в продажу, отсечь мусорные заявки и фрод, перестать платить за каналы, где клиенты дороже их прибыли, и учить рекламу на продажах.