ROAS: что это такое, как посчитать окупаемость рекламных расходов и какой ROAS хороший

ROAS в маркетинге (роас, Return on Ad Spend, окупаемость рекламных расходов) показывает, сколько выручки принёс каждый рубль рекламы. Выручку делят на расход: потратили 100 000 ₽, получили 500 000 ₽ выручки, это 500%, или 5 ₽ на каждый рубль.

Посчитайте свой ROAS в калькуляторе ниже: он покажет, при какой окупаемости реклама выходит в ноль при вашей марже и какая нужна, чтобы оставалась прибыль.

• Формулавыручка ÷ расход
• Точка безубыточности100 ÷ маржа в %
• Перевод в ДРР100% ÷ ROAS

Что такое ROAS простыми словами

Вы дали рекламе рубль, она привела покупателей, которые заплатили 5 ₽. Это 500%. Показатель отвечает на один вопрос: сколько выручки возвращает реклама. Его пишут в процентах или в рублях на рубль: 500%, 5 и 5:1 это одно и то же.

Формула ROAS и пример расчёта

Расход 80 000 ₽, выручка от покупателей с этой рекламы 260 000 ₽ за тот же месяц: 260 000 ÷ 80 000 × 100% = 325%. Рубль рекламы принёс 3,25 ₽.

Какой ROAS считается хорошим: ROAS безубыточности

Хороший показатель выше вашей точки безубыточности. Её считают одним делением: 100 на маржу в процентах. При марже 40% реклама выходит в ноль при 250% (100 ÷ 40 = 2,5 ₽ на рубль). Выше 250% реклама в плюсе.

Целевой уровень считают так же, только из маржи сначала вычитают прибыль, которую хотите оставить. Маржа 40%, хотите оставить 10% выручки: 100% ÷ (40% − 10%) = 333%. Калькулятор выше считает это сам.

Часто пишут, что хороший ROAS от 400%. Это работает только при марже выше 25%: при 25% реклама на таком уровне выходит в ноль, при 20% уходит в минус.

Ориентиры ROAS по нишам

Если перевести ориентиры ДРР в выручку на рубль, в услугах рубль рекламы чаще приносит 8–50 ₽ выручки, в туризме 3–10 ₽, в онлайн-образовании около 3–5 ₽, в товарах на маркетплейсах 4,5–20 ₽. Это оценки практиков, ориентиры собрали на странице ДРР. Свою нишу сверьте в калькуляторе.

ROAS 300%: у кого плюс, у кого минус

Спрашивать «ROAS 300% это хорошо?» без маржи бессмысленно. Вот три бизнеса с одинаковой окупаемостью: расход у всех 100 000 ₽, выручка 300 000 ₽. При марже 25% остаётся 75 000 ₽, и реклама в минусе на 25 000 ₽. При 50% она в плюсе на 50 000 ₽, при 80% на 140 000 ₽.

ROAS и ДРР: как перевести одно в другое

Это одна величина с двух сторон: ДРР равен 100%, делённым на ROAS: 100% ÷ 500% = 20%. В Яндекс Директе цель для стратегии задают через долю рекламных расходов, поэтому целевую окупаемость переводят в ДРР. Заодно ДРР показывает порог маржи: при 250% реклама выходит в ноль при марже 40%.

ROAS в наших кейсах

ROAS, ROMI и ROI: в чём разница

ROAS сравнивает рекламу с выручкой. ROMI сравнивает её с прибылью после себестоимости: 5 ₽ выручки на рубль при марже 40% дают ROMI 100%. ROI считает окупаемость всех вложений в проект. Как считать ROMI и почему их путают, разобрали на странице ROMI.

Как ROAS соотносится с ROI, ROMI и ДРР на одном расчёте: ROI, ROMI, ROAS и ДРР.

ROAS в B2B и при длинной сделке

В B2B от клика до оплаты проходят недели и месяцы, поэтому окупаемость за месяц выходит заниженной. Её считают за весь срок сделки: расход за месяц сравнивают с оплатами от клиентов, которые пришли в этот месяц, даже если они заплатили позже.

Ошибки при расчёте ROAS и как его повысить

Реклама с расчётом окупаемости: как работаем мы

Ведём Яндекс Директ, VK Рекламу и Telegram Ads, отдельно запускаем трафик из Яндекса на подписки в MAX. Считаем точку безубыточности и целевую окупаемость под маржу проекта и ведём кампании на оплаты, от заявки до продажи. Как устроено ведение Директа: ведение Яндекс Директа.

Что входит в работу на окупаемость рекламы

Кто делает

Мы трафик-команда LJT: 15 лет в рекламе, своя аналитика и свои разработки на ИИ.

Вопросы про ROAS