fbpx
Россия

Кейс: как мы в 7 раз удешевили стоимость продажи из Инстаграм

 
Кейс про то, как грамотно выстроенный проект, может выстрелить даже с нуля. Всё, как я люблю. Заказчик внедряет рекомендации и улучшает сервис. Мы думаем о продукте и занимаемся рекламой.

На нас был комплекс: стратегия, оформление шапки профиля и таргетированная рекламная кампания

Социальная сеть: Инстаграм
Ниша: художественные арт-вечеринки.
Гео: Екатеринбург.
Срок: 4 месяца и дальше.
Бюджеты: 25-30к/мес.

До начала работы бизнеса не существовало.

Коротко о результатах:

— добились объема 540 целевых лидов в месяц по 45р. к 4-му месяцу работы;
— конверсии 30% из заявки в продажу.

Теперь по порядку.

Prework

Что нужно знать о продукте.

Арт-вечеринка — это, как художественный мастер-класс, но без приобретения навыка. Под музычку с хорошим винчиком и под присмотром художника, вы не спеша за 2 часа рисуете картину акриловыми красками. Общаетесь, веселитесь. Результат своей работы можно забрать сразу.

Особенности

— многолетний опыт заказчика в проведении рекламных ивентов, следовательно системный подход к организации;
— продукт про людей и для людей: художники с микрофонами, саунд качественный, декор продуман. Гостям предлагаются напитки, чай и вино. Даже холодильник под вино есть.
— стоимость классической групповой вечеринки: 2000 руб. за посещение.
— У конкурентов цена за такой же продукт: 1500-2000 руб + есть пробные мастер-классы, эдакий начальный продукт "мне только глянуть".

  • Своё помещение. У половины конкурентов мероприятия в заведениях, здесь же уютнее и нет суетливости. Сервис может быть доработан под то, как нам нужно, а не зависеть от правил заведения.
  • Бронирование места за мольбертом — бесплатное. У конкурентов стоит 10-15% от посещения.

То есть, мы находимся в верхнем сегменте с самого начала. Предлагаем комфорт, винишко и... картину.

Выйдет ли? Ещё как.

Готовим почву

Для начала провели сводный анализ по конкурентам. В Екатеринбурге работают в основном франчайзи крупных франшиз этого направления. Мы анализировали самых крупных со всей РФ.

Как это выглядит:

  1. Находим через поиск Инстаграма 5 самых жизнеспособных конкурентов
  2. Анализируем по набору критериев
  3. Заполняем таблицу в икселе
  4. Делаем колонку для пометок, чтобы дать предварительную оценку влияния каждого фактора

Критерии для сводного анализа:

  • Название
  • Сайт
  • Ссылка на профиль
  • Объем подписчиков
  • ER публикаций за месяц
  • Продуктовая линейка
  • Прайс
  • УТП, если донесено в оформлении
  • Оформление профиля
  • Вечные истории
  • Визуальный стиль ленты
  • Содержание контента
  • Содержание историй
  • Популярные у подписчиков типы контента
  • Общение в комментариях с брендом
  • Наличие IGTV
  • Кадры на проекте
  • Полезное и главный вывод

Изучаем, заполняем. На выходе с этого шага получаем:

  1. погружение в нишу — гайз, это важно;
  2. идеальную сборку нашего профиля с учётом всех положительных решений конкурентов;
  3. полезные выводы по рекомендациям и продуктовой части.

Целевая аудитория

Следом идёт детальное изучение сегментов потенциальной ЦА: у нас оно делится на "микро-аватары", "модель 5W" и проработку мотивов.

Мой совет: при проработке ЦА зайдите хотя бы в 50 живых профилей, которые подписаны на конкурентов. Это поможет дополнить картину живыми примерами.

Нашему продукту нужна была хорошая, имиджевая аудитория, которой интересно творчество.

База: девушки 21-37, достаток средний и выше, офисные работницы, смежные творческие профессии, самозанятые и "инстагёрл".

Ключевые мотивы, по которым люди посещают формат художественных мастер-классов:

— Получить навык, чтобы на нём зарабатывать. Так делают люди типа "Ремесленник": хэндмейдеры, мастерицы и т.д. Это не наш профиль, поэтому этот мотив сразу исключили из трансляции.
— Провести время с подругами, мамой + повесить картину дома.
— Почувствовать себя творческой личностью. Люди, жизнь которых не наполнена творчеством, но они ощущают пользу от этого.
— Приобрести имидж через досуг: на мероприятии ведётся съёмка, люди охотно делятся своими впечатлениями и выкладывают фото с результатом в свою ленту.

С этого шага уже вырисовывается картина и план для рекламной кампании + основные посылы в текстах.

Дальше упаковать профиль — дело техники.

  • Оформление шапки
  • Отзывы, процесс, прайс, расположение и прочее.
  • Ценные рубрики в актуальном
  • Посадка на таплинке.

Есть полезная статья, где делюсь методологией продаж с профилей Инстаграма.

Ход рекламной кампании

Трафик лили сразу на профиль.

Задача: подписки и доп. касания взаимодействовавшим.

В аккаунте с проработанным содержательным контентом и живой аудиторией это работает.

Если делаете рекламу на подписку, в первых двух строчках рекламы поместите ссылку через @ на свой профиль. Активная ссылка будет отображаться у юзера до нажатия кнопки "ещё", тем самым вы можете получить больше трафика.

Вот так:

Очерёдность гипотез в тесте была такой:

  • Широкая
  • Широкие интересы: творческие, дизайн и рисование, мода и стиль, красота
  • Специфичные аудитории: именинники, друзья именинников.
  • Look-a-like: 1%, 2%, 2-5% из тех, кто общались в директ, сохраняли публикации

Затем перешли к дожиму аудиторий, которые смотрели видео, взаимодействовали с профилем.

Рекламный контент, который смог

Жанры:

  • слайд-шоу сделали видео-редакторе Ads-manager;
  • сюжетные карусели Stories изнутри вечеринки;
  • карусели с результатом и счастливыми лицами;
  • Видео с ускоренной отрисовкой картины за 1 минуту;
  • атмосферные видео внутри процесса вечеринки.

Что не зашло: профессиональный контент от видеографа.

Канон хорошего рекламного визуала: процесс и результат. Внутри каждого жанра выводились лидеры

 

Внутри кадров видео: полная посадка и процесс + результат

Что здесь особенного.

Похожие аудитории имеют свойство выгорать, как с ними и вышло через какое-то время. Можно заново пересобрать LAL, чтобы освежить аудиторию, но поскольку в тесте "широкая" показывала себя периодами даже лучше, мы приняли решение остаться на ней, сузив по возрастам 22-29, 30-37. Фэйсбук сам в силах оптимизировать р.к в широком развлекательном продукте под топовые креативы.

Клик в этом шаге находится в разумных пределах: 7-10 рублей.

Проверили аудиторию особенных парней: ЛГБТ интересы, красота + мода + маникюр, творческие — по ним получился неплохой в цене клик, но дорогущая запись. Отказались от этого сегмента.

Ещё мы выяснили, что картина с МК должна нравиться, в ней часто находят отражение своих интересов, образа жизни, идей. Есть хайповые картины, но это не анализируемая история.

Лучшая связка

  1. Подписка на профиль
  2. Автоответчик высылает приветственное сообщение с бонусом 300 руб. на первое посещение. Чтобы его получить, надо написать "хочу", тем самым закрепив для администратора интерес клиента к продукту.

Выбрать бонусом 300 р. или 13% скидки? Согласитесь, живой, хоть и небольшой бонус в рублях мотивирует гораздо больше мифических 13%.

Почему остановились на автоответчике?

Вообще, с него выходил дешевле лид и было больше записей. А ответ в самом принятии решения посетить арт-вечеринку.

Только 20% от всех объема лидов готовы сразу записаться на мероприятие. Остальные ждут своей картины. Приветственный бонус позволил завязать диалог и задать правильные вопросы на выяснение потребностей.

То есть, решение принимается так:

  1. 20% нравится текущее расписание, они запишутся в течение 2-х дней
  2. 80% запишутся в течение 7-30 дней, когда им понравится расписание.

Утеплять новую подписку помогает активный stories-менеджмент в студии и содержательный контент. В сторис отправляется расписание, яркие моменты с вечеринок, отзывы, процесс. 40% всех наших подписчиков смотрят этот "сериал".

Так-то здесь и IGTV-контент завезли.

Менее рентабельные связки

— варианты с ключевым словом под рекламной записью, после которого администратор пишет напрямую;
— оффер сразу в холодную без подписки.

Надо, чтобы люди перешли на профиль, осознали, что здесь круто и приняли решение подписаться. Так мы захватываем внимание простым целевым действием, а затем через доп. касания и прогрев контентом продаём.

Как удешевляли клиента

Через наших партнёров внедрили CRM bitrix24:

  • прописали процессинг воронки продаж
  • сценарии взаимодействия с разным трафиком
  • добавили интеграцию с смс-ками, чтобы отправлять напоминалки о вечеринках
  • и кое-что секретное.

Что получилось?

Во-первых, объем из сотен обращений в месяц перестал теряться администратором. Представьте, что 20 директов в день уже тянут вниз понимание кто о чем думает. А через 3 дня о них и не вспомнить.

Во-вторых, мы стали знать, на каком этапе каждый потенциальный клиент находится, чтобы сделать доп. касания с ним. Например, раздумывающим выслать новоё расписание. Выдать оффер клиентам, которые давно не ходили.

Выгодна ли эта интеграция для бизнеса?

Всегда, да. Рекламный ресурс в привлечении дешевых заявок не бесконечен. Улучшать проработку имеющихся обращений и составить доп. предложения для имеющихся клиентов — обязательный шаг при масштабировании бизнеса.

Фактически, с этим решением перестали терять клиентов, этим и обусловлено увеличение конверсии из заявки в продажу.

На начальном этапе: 10-15% из обращений становились покупателями
В первые недели после внедрения: 15-20%
Сегодня: около 30%

Ниже динамика по 2-м месяцам.

Раз

Два

Что принесло результат?

— сделали хорошую стратегическую работу
— прописали конкурентную сборку и цели
— удачно подобрали конвертор в лида
— прописали логику закрытия в сделку
— внедрили CRM

Вообще, продукт у заказчика классный, они заботятся о гостях и получают море живых реальных отзывов в stories и на стенах. Реклама помогает таким проектам развиваться. А мы чувствуем, что занимаемся правильным делом.

В рукаве оставил 50% идей и козырей, которые нам ещё предстоит внедрить в проекте. Но, думаю, мысль вы уловили.

Сторона заказчика сработала на 100%. В результате получили дешевые заявки с высокой конверсией в продажу.

Вот и всё.

Хотите также и даже лучше? Пишите по контактам на сайте, разберёмся.

Отзыв по работе.

 

Кейс: как мы в 7 раз удешевили стоимость продажи из Инстаграм
5 (100%) 1 vote
Материалы по теме:

Комментарии: