Как продавать в Инстаграм пошагово: инструкция по продаже товаров и услуг

На связи Денис Перевощиков. Это новейшая опорная статья-инструкция в теме “Как продавать в Инстаграм”.

Помимо собственного опыта, для написания мной были пройдены актуальные тренинги, чтобы собрать объективную полноту того, что по-настоящему важно в продажах товаров и услуг через профили Инсты сегодня. Свежая книга Ингейта также вовремя оказалась под рукой. Рекомендации долго не устареют т.к опираются на крепкий фундамент маркетинга и психологии, и в меньшей степени на тренды.

Приятного чтения.

Базовая теория и психология высоких продаж в Инстаграме

Не обычных или наличия их, именно высоких.

Объясню на простых примерах роль теории теплоты трафика для нашей ситуации, она поможет лучше понять клиентские перемещения.

Суть вот в чём.

В Инсте люди следят за интересными им аккаунтами, залипают за просмотром контента развлекательного, полезного, мотивирующего.
То есть, отдыхают и хорошо проводят время, скипают десятки и сотни stories ежедневно.

Относительно обрушающихся на них рекламных предложений через каждый пятый пост, они находятся в разной степени теплоты.

По умолчанию у большинства людей в социальных сетях, до которых мы можем добраться, либо нет проблем, либо есть потребность.

1 и 2 уровни, то есть холод.

Холодная аудитория без сформированной ценности может нормально покупать только с таких предложений.
И то это спорный вопрос.

Обозначить проблему рекламой и показать решение продуктом — просто и реально. Это первый логичный шаг дружбы с юзером или выход на уровень Осведомлённости.

На примере ниже реклама из 2-х видео и там мило бегает Пума.

Подумайте чем вы можете порадовать потенциальных клиентов, чтобы они поняли, чем вы занимаетесь, заинтересовались, но не напряглись?

***

Запустили рекламу и ждёте прорыва директа? Релакс, вы осведомили человека о себе, и он провалился в следующие уровни.

От первого этапа ЗНАКОМСТВА нет смысла ожидать высоких продаж. Слишком много останавливающих факторов.

Он всё еще холодненький, голова полна сомнений и недоверия.

***

Возьмём аналогию.

В поисковых системах

Фантазируем. Продаём кондиционеры через сайт.

Коммерческий путь клиента с нуля по таблице теплоты может выглядеть так.

1.  Безразличие

Холодно, хочу теплый чай

Нужен только чай

2. Осведомлённость

На улице стало жарко, неплохо бы приобрести вентилятор, кондиционер, что там есть, пойду посмотрю?

Он может начать с таких запросов и сразу приобрести, либо уйти в долгое путешествие при изучении всех форумов.

Естественно, думающих и сомневающихся кратно больше, чем покупающих.

3. 4. Сравнение и выбор

Решил брать кондёр, но какой выбрать?

Наступает стадия информационных запросов: “какой выбрать, рейтинги, полезные статьи по выбору, отзывы”.
Может затянуться на месяца, если “пассажиру” не горит.

5. Покупка

Модель определили всем двором, но кто не обманет?

Самая горячая аудитория, стадия принятия важного решения. Сравниваются предложения разных магазинов.

Ориентиры на цены, условия доставки, отзывы о магазине.

И делается покупка. Если манагеры не натупили.

Вы сами так делали сотни раз. Проанализируйте своё поведение.

Понимаете к чему я веду?

Реклама на Яндекс Директе в ключевых словах “купить продукт A” работает только с самыми горячими клиентами, которые уже прошли все стадии принятия и находятся в выборе конкретного поставщика решения проблемы.

Поэтому, этот трафик самый дорогой.

Прямой рекламой на инст можно сразу продать ну от силы 5-10% покупателям. Остальные не готовы, но будут, если с ними работать.

Продажи в профиле Инстаграма

Мы хотим продавать через САМ аккаунт Инстаграма. Не через сайт.

Допустим, запустили рекламу на профиль.

Актуализировать потребность аудитории вполне в наших силах, если ясны их мотивы.

Мы редко поймаем (но всё же поймаем) заведомо горячую целевую аудиторию с первого касания.

А, если и поймаем, то с чего ей брать у нас продукт, а не уйти в стадию сравнения с другими?

Малеленький процент сделает покупку, больший проигнорирует, если не найдёт причин остаться.

Надо сразу вызвать двойной ВАУ-ЭФФЕКТ, сначала рекламой, а затем контентом.

Самые простые пути к “ВАУ” – Волшебной Атаке Ума.

Используйте концепт блогинга или гибридного акка с сильной личной составляющей. Применимо к любой нише.

Сегодня эти тактики являются самыми продающими.

Люди активно покупают с рекламы блогеров только потому, что следят за их жизнью, доверяют их выбору. Они доверяют своим кумирам.

Станьте таким же лицом в своей нише.

В первой рекламе.

• Видео в ленте и историях. В кадре есть человек, желательно лицо компании. Если сложно, можно обойтись фото, но затем обязательно экспериментируйте с видео

В контенте.

• Личность владельца, команды, бренда
• Визуальный стиль и упорядоченность публикаций
• Заполненные хайлайтсы (сохранённые истории)
• Описание с миссией профиля, которая сопоставима с целями аудитории.

Затем прогревать и вести по таблице вверх до сделки.
Цикл принятия решения и догрева до нужной стадии разный и зависит от цены предложения. Это может быть и полгода в отдельных ситуациях.

Человеку, который СЛЕДИТ за нами гораздо легче продать несколько раз, чем тому, кто просто смотрит в товары, оставаясь наедине с самим собой в мыслях — ЗАЧЕМ ОНО МНЕ НАДО?

И как высоким оборотам поспособствует гаденький аккаунт, который ведётся кое-как, когда есть свободное время?

Миссии, целей и эмоций нет, текста ни о чём, чистая витрина товаров и “интересных” фактов. На такой и подписываться то незачем.

Допустим, предложение здесь хорошее, но в чём мотивация взять здесь, а не искать дальше?

Смекаете? Нужна полная противоположность.

Повторю.

С первого рекламного касания покупает минимум людей в социальных сетях.
Уж очень им надо срочно. Остальные не купили, а вы потеряли прибыль.

Ведь мы пришли к главному.

Как продавать через Instagram?

Рубим инсайт.

Профиль будет работать на продажи, если вы донесёте РЕЗУЛЬТАТ для клиентов.

Вы должны усвоить, что людям безразличны товары и услуги в отрыве от их личных выгод и целей.

Покупают ИТОГ, эмоцию, решение проблемы, а не товар.

Пример эмоции

Я хочу этот ремень за 5000 руб. не потому, что мне он нужен, мне хочется чувствовать себя в нём принадлежностью к образу успешного мужчины. Его создатель горит ремнями уже десяток лет, сам контролирует качество, закупает лучшее сырье, видел видео об этом.

Эмоции достигнуты через качественный контент.

А хорош ли этот ремень у конкурента за эти же деньги? Да, вроде нормальный, но зачем он мне? Ничего не знаю об их производстве, вдруг они из Китая, может быть потом куплю (никогда).

Мысли при просмотре обычных профилей.

Посмотрим поближе на конкретном примере.

Разбор ошибок случайного магазина

Две минуты в поиске по ключу “брендовая одежда”.

Фотографии вперемешку и спорного качества. Нет единства.
Цены есть, а ценности нет.

1. Обслуживает интересы только тех, кто вот прямо готовить увидеть и купить. Остальных игнорирует.
2. Нет единого визуального стиля, рубрик, ничего нет.
3. Описание не подразумевает решения задач аудитории. Неси деньги и отвали.
4. В следующих трёх постах 100% будут шмотки, в чём интерес следить дальше?
5. В текстах цены и вариант покупки, то есть аккаунт — чистая витрина. Никаких ценностей аудитории, никакой миссии.
6. Сохранённые истории — чистая витрина.

Итого, профиль обслуживает интересы только тех, кому нужно приобрести сейчас. Остальные в игноре.

Продаёт ли он? Возможно да, ценником и резкой нуждой. Этакий подход из 90-х.

Как превратить его в продающий?

1. Нанять фотографа и подобрать моделей. Это недорого, можно сработать и бартером. Презентовать весь свой товар через живые лица, а не на коленке.
2. Составить аватары лучших клиентов, разобраться с позиционированием и миссией аккаунта. Допустим, миссия у детского магаза нижнего ценового сегмента – “Делаем детей и мам счастливыми без ущерба для семейного бюджета”. Ответить на вопрос: почему клиенту должно быть интересно следить за нами?
3. В описание добавить главные преимущества для покупателей.
4. В сохранённых историях делиться всем, что убирает сомнения: показать производство, отзывы, упаковку посылок.
5. Добавить личности владельца и команды. Кто эти люди? Почему я должен купить у них? Горят ли они своим делом? Какие у них сложности возникают? Как они тратят мои деньги?
   Это добавит интереса подписаться и следить.
6. Рубрики контента, как и стиль профиля разделить рядами на рубрики и давать РАЗНЫЙ контент. Например, видео, лайфстайл, фотосессия.
7. Писать тексты, которые обслужат ЦЕЛИ клиентов и покажут ВАС.

Всего 7 пунктов, а конверсия вырастет в 2-3-4 раза. Чувствуете, что тут не обойтись работой на коленке?

У нас как люди думают? Вот начну, а, если попрёт сделаю нормально. Не сделают.

Идеальный продающий аккаунт

Алгоритм создания акка с высокой (!) конверсией укладывается в 3 составляющие: стратегическая, визуально-техническая и продвижение.

Если у вас сегодня продаётся “на шару” с минимальными вложениями — это не закономерность, а случайность.
90% коммерческих акков не приносят прибыли. Просто шум.

Познакомившись с теорией теплоты трафика, вы сейчас осознаёте, что пробивать предстоит холодняк.

И делать это будем и до, и после подписки. Контентом.

На скриншоте пример классно упакованного блога. Будем использовать его на примерах ниже.

Главная цель — сделать подписчика своим фанатом.

1. Чтобы ему было интересно следить за нами.
2. Шаг за шагом закрывать возражения, выращивать доверие и вести к сделке.

3 ключевых возражения

Так или иначе, всё упирается в них. Проходятся всюду и везде, каждым текстом и куском оформления, описанием, контентом. Отработали? Будет счастье после запуска рекламы.

Хочу увидеть компетенции

Покажите свою профессиональность, вас должно распирать от знаний и лайфхаков о том, чем вы занимаетесь.

Для товаров: покажите качество, инсайды производства, особенности, как выбираете поставщиков.

Покажите кейсы и отзывы людей, их результат

Докажите, что продукт принёс реальную пользу, мне нужен результат, образ в голове.
Чтобы я сказал, хочу также.

Покажите того, кто мне продаёт

Для услуг и блогов. Раскрыть внутренний мир, личную жизнь продавца.

Ваша история, как пришли к делу, какие планы и цели в будущем, интересы, как отдыхаете, дайте больше себя.

Если товар, вводить гибридный профиль наполовину коммерческий, говорите о магазине и себе, покажите менеджеров, упаковщиков, все процессы. Да блин, это сложно, но продаёт в разы сильнее и дольше, чем глупая витрина.

Хорошо, Денис, но что конкретно нам сделать сегодня? Какие рекомендации ты дашь?

Инструкция

Идем шаг за шагом.

1. Детализация портретов покупателей

Выявляем типажи лидеры, на которых мы нацелены. Чемпионов среди клиентов. Или аватары.

Расписываем каждый типаж в икселе по колонкам:

• Род деятельности, возраст и доход?
• Какой контент потребляет в Инсте?
• Чего боится?
• Какой жаргон использует?
• Что ищут в поисковых системах?
• Кто еще им продаёт этот продукт?
• Что из видео смотрят?
• Какую ценность вы можете им дать контентом?
• Что из контента мотивирует его на покупку?

Должно получиться 3-5 аватаров.

Напишите, будет легче понять мотивы аудитории. Ваш контент будет отражать ценности 5-ти ключевых потребителей.

2. Позиционирование к целевой аудитории, определение миссии

Круто, теперь разбираемся кем мы будем для наших потребителей.

Помощники, гуру, свои в доску, хорошие ребята, наставники?

Формулируем нашу миссию относительно всех аватаров: делаем A, чтобы достичь B результат.

3. Визуальный стиль и концепция

Определяем суть визуального стиля, который оценят потребители, примерную колористику, фильтры, расположение контента.

Очевидно, что наличие этого пункта задаёт гармонию всей площадке и косвенно улучшает доверие, а также шанс на подписку.

Например, в этой статье рассмотрены 27 примеров ведения в одном стиле, рекомендую ознакомиться.

Чтобы не усложнять, назову простой и действенный вариант: ведение по вертикальным колонкам

Левый — видео
Средний — лайфстайл фото-контент, планы, цели, амбиции, собственник.
Правый — фото товара, кейсы, результаты.

4. Аватар + описание

В графе “имя” — главный ключ, например, “Магазин одежды Москва”, “Маникюр-гель лак Екатеринбург”. Это нужно для тех, кто ищет по поиску. Секрет в том, что они уже прогретые и как раз находятся в стадии “сравнение” из нашей пирамиды.

На аватаре ЛИЦО или ЛОГО.

В описании формула:

• Миссия
• УТП (главные преимущества услуги, товара), контакты для связи, разделение через emoji

5. Подключение полезных сервисов

LiveDune для подробной статистики

Taplink — супер увеличитель конверсии. Подробный обзор и 50 примеров использования Таплинка.

Zeus — просмотр историй своих подписчиков, конкурентов и автоответчик с полезностью, лид-магнитом, оффером.

Кстати, если делать им умный массфолловинг, можно также хватать дешевые продажи. Для брендовых аккаунтов не стоит баловаться, а вот для рядовой коммерции вполне.

6. Сохранённые истории

Отрабатываем возражения и сомнения аватаров в рубриках сохранёнок.

Как видите, здесь мастер маникюра сразу закрывает все 3 главных возражения одними хайлайтсами.

Более того, они являются частью общего визуального стиля и добавляют эстетики.

К слову, отличный профиль, все пункты в нём реализованы.

7. Производство контента

Не знаю как вы это решите, но качественный визуал вы иметь обязаны.

Дайте бартер фотографу, заплатите деньги, найдите моделей. Дайте этому миру стиль, он вернёт продажи.

Пишите для аватаров, пользуйтесь их желаниями, страхами и мотивами. Говорите о себе.

Тексты не должны быть сухими.

Помните, мы всеми усилиями закрываем 3 главных возражения.

8. Стратегия продвижения

Решили ВСЕ 7 пунктов? Переходите к продвижению.

Правда жизни проста.

• Возьмите 20-30 тыс. рублей.
• Ткните в кнопку продвигать или перейдите в рекламный кабинет ФБ.
• Подберите 8-10 базовых интересов аудитории прямо внутри инстаграма или через адс-менеджер.
• Запишите по 3 видео приглашения для ленты и историй. Потом научитесь подбирать на холодняк и обычные публикации. Уже 200 рублей в продвижение на каждую новую запись дадут бесценные знания.
• Познакомьте ЦА с собой, дайте быструю ценность, не давите на коммерческую часть.
• Получите переходы на профиль
• Качественный визуал и контент сделают своё дело для подписки.

Наберите для начала хотя бы 3000-5000 фанатов, которые общаются с вами в комментариях.

Продажи будут.

Сделайте 6-9 топ постов и запускайте ракету.

Затем переходите к работе с блогерами.

Вы готовы к продажам через Инстаграм.

Итоговые тезисы

Я понимаю, что многие читают по диагонали, хватая только тезисы. Так вот, материал справедлив только для упаковки системы продаж через аккаунты. У сайтов абсолютно другая история, свои рекомендации и лайфхаки.

До смешного, недавно ко мне обратился собственник, у него ну очень дорогие услуги. Он пробовал весь контент кроме личного и клиентов не было.

Как только он показал себя в постах, снимая простые короткие видео, включил в выкладку разговоры о себе, идеях бизнеса — сразу пришли клиенты. Визуалка была объективно средней, но сколько душевности и честности. И это купили.

Естественно, тест контента проводился под трафиком с рекламной кампании.

Внедрите, если не все, то хотя бы треть пунктов.

Ключевые моменты.

• Инстаграм — площадка, где личный бренд вышел на первое место. Покупают и доверяют людям, интереснее следить за кем-то живым. Справедливо для большинства ниш кроме крупных брендов, где лицо — сам бренд.
• Гибридные профили, где есть личностная составляющая всегда лучше, чем сухая товарная витрина.
• Формирование комьюнити, общение с пользователями и вовлечение в обсуждения — обязательная задача.
• Стратегия, позиционирование и миссия — критически важные пункты
• С контентом надо возиться как с младенцем, не ноем, выделяем ресурсы на фотографов, видео и визуализацию
• Таргетированная реклама на сам профиль — результат в прибыли будет зависеть на 75% от качества контента, на 25% от качества настройки.
• Слабый контент не продаст ничего в долгую, ни товары, ни услуги.
• Исключение — востребованный товар, демп рынка, что-то нужное, дешевое и эмоциональное, до 3 000 руб.

Теперь вы знаете больше о том, как продавать в Инстаграм что угодно: косметику, вещи, одежду, ручную работу, бижутерию, сумки, личные услуги и т.д.

Добавляйте материал в закладки, чтобы не потерять.

Пишите вопросы в комментарии.

P..S. Буду рад подписке на мою инсту – instagram.com/dekrass_digital/

Она сейчас пуста, ведь кое-кто слишком много времени тратит на другие проекты, включая этот блог. Честное пионерское, акк будет по всем канонам, поделюсь самыми жаркими инсайдами и осознанками интернет-маркетинга и социальных сетей. В общем, зажечь успеем.

До новых встреч.