На связи Денис Перевощиков. Это мини кейс B2B в таргете, где я делюсь результатами работы инструмента таргет рекламы Вк для генерации продаж в оптовое направление.
Продаём категорию БАД. Со всеми дисклеймерами и предупреждениями. Действуем в белую.
Работаем только через платные рекламные инструменты Вконтакте. При этом делаем это выгодно и прибыльно для заказчика.
Мы не знакомы? Я — интернет-маркетолог с опытом 11 лет и лидер трафик-команды LJT target. С командой мы делаем измеримые рекламные кампании, нацеленные на окупаемость. На всех каналах трафика. Только федеральные проекты. Все кейсы и экспертные статьи на этом сайте — мои. Нужна помощь или кратный рост проекта? Телеграм для связи. Со мной нормально на ты.
О проекте
Оптовая компания Витамин возит из Америки и Англии популярные БАДы с iHerb. Витамины и Спортивное питание. Около 70 наименований всех витаминок. Омега, Д3, Спирулина, протеин, много всего.
С крупными торговыми сетями отношения уже выстроены напрямую. В основном премиальные марки, которые популярны на iHerb.
Все разрешения и лицензии на официальную продажу БАД через таргет Вконтакте получены.
Клиент уже сотрудничал с компанией по таргетированной рекламе, но не получил ни одной продажи за месяц. Ему грустно и ситуацию обязательно нужно исправлять.
От себя. После первого разговора стало понятно: продукт классный, заказчик приятный, предложение для потребителей по-настоящему ценное. А большего для хорошего результата нам и не нужно.
Задача
- Охватить оптовым предложением рынок мелких оптовиков РФ и ближнее зарубежье: небольших фитнес-студий, персональных тренеров.
- Модифицировать и улучшать трафиковую схему лидгена через Вконтакте и ежедневно получать качественные квалифицированные заявки.
Процесс
У нас большой опыт лидгена в самых разных нишах, поэтому мы не углублялись слишком долго в исследование всех мелочей проекта, а сосредоточились на скорости и привлечении новых клиентов для заказчика.
На соседних страницах есть подробные кейсы, где каждое движение разжевано. Например, где мы успешно продавали премиальный товар широкому потребителю. Всё в мире меняется настолько быстро, поэтому многое работает не так, как раньше.
Естественно, что мы проводим подготовку:
- Проанализировали конкурентов. 2 интервью с клиентом, 5 интервью с аудиторией.
- Проанализировали опыт предыдущих подрядчиков. Изучили кабинет и отлив. Впринципе, было бесполезно. Подрядчики были без значимого опыта лидгена и даже не знали, как получать лиды Вконтакте. Просто тестировали разные форматы рекламы и откручивали то, где были клики подешевле.
- Сделали правки в сообществе, чтобы ошибки не мешали лидам доходить до нас.
- Запарсили всех конкурентов, прямых и косвенных.
- Запарсили разными способами тренеров, профи спортсменов и аккаунты владельцев фитнес-студий.
- Собрали первую схему лидгена с запросом оптового прайса и маленькую welcome-цепочку для отражения возражений через senler. Всегда надо с чего-то начинать. И лучше с того, что уже работает неплохо на других проектах.
1-ый месяц
Получили 9 новых оптовых клиентов за 3 200 р./штука. То есть, за 28 800 рекламного бюджета.
И немножко продаж розницы.
Основная прибыль тут строится на LTV, то есть повторных продажах. Первые заказы покупатели делают пробные, на минималку, потому что не до конца сформировано доверие к продавцу. На рынке достаточно много мошенников.
Однако, когда человек получает товар, ему всё нравится и он заказывает его 1-2 раза в месяц. А это наталкивает нас на мысли по формированию закрытого клубного комьюнити, но это уже долгосрочное стратегическое видение проекта, пока это не важно.
10% конверсия из написавшего сообщение в купившего. С учетом того, что именно продажи и её логики мы касались минимально — результат достойный. Значит, подход и схема рабочие.
2 месяц
- Сделали среднесрочные выводы и обозначили точки роста в рекламе.
- Обновили визуальную концепцию.
- Добавили посевы в специфичных спортивных пабликах.
- Добавили связки для ретаргета.
Тут, кстати, маленький и гордый ретаргетинг. Базы мелкие, бюджеты тоже. Однако, заявки периодически идут. И очень качественные.
Что получилось тут?
Сдвинули без потерь качества стоимость обращения с запросом прайса с таргета.
В июле цена была — 441 рубль. В августе — 318 рублей. Улучшение на 29%. Это хорошо.
И 493 запроса оптового прайса. А в предыдущем месяце 99.
В 5 раз больше заявок. Неплохо да?
Но, если в таргета заявка по 318 р. То почему же общая цена лида вышла такая низкая на скриншоте? Всего 129 рублей. И насколько это повлияло на продажу?
Секрет в дополнительном платном источнике трафика, который мы удачно протестировали. Он дал очень большой объем дешевых заявок, но качественная заявка с источника стоила примерно также, как с таргета. Не могу рассказывать все фишки и наработки этого проекта, потому что это между мной и заказчиком.
Нюансы и выводы
- Мы сконцентрировались в выводах на единственно ценной метрике — стоимости привлечения нового клиента. Именно по ней мы и ориентируемся в оценке месяца.
- Окно продажи проекта — примерно 10-14 дней, сделка не быстрая, не самая эмоциональная. На чек 10 000 рублей. Пунктов недоверия хватает. Потому, мы еще работаем над внедрением решений по увеличению конверсии в продажу, предвосхищением возражений.
- Меня вообще в основном интересует только рост денежной экономики проекта. Рекламные показатели и дешевые клики — это клево, конечно. Но ориентир на деньги и бизнес-показатели, та ценность из-за которой нашу команду выбирают гораздо чаще, чем другие.
Количество аудитории не бесконечно. Поэтому нам было гораздо выгоднее существовать не на огромном притоке трафика, а на оптимальном. Но при этом, чтобы пользователи реально переходили в покупателей, а не оставались холодными лидами с огромным количеством возражений.
Нашей первой большой победой будет 1 000 000 рублей выручки за 1 месяц исключительно с таргета.
И вот я пишу эти строки, идёт середина сентября и мы отлично двигаемся по графику. 450 000 рублей из 1 000 000 к середине месяца.
Да, кстати, мы работаем дальше. Сократили бюджет, сконцентрировались на росте конверсии в продажу и дела, в целом, идут неплохо.
Хотите также?
Если у вас есть проект с хорошими объемами или большим потенциалом и вам нужны специалисты на трафик, чтобы всё было сделано по высшему разряду.
Пишите мне лично.
в Вотсапе (активная ссылка прямо ко мне в чат, если читаете с мобильника), обговорим ситуацию, на соседних страницах лежат кейсы, к каждому из них руку приложил я лично, как стратег или старший специалист.
Обсудим, подумаем, предложим вам решения.
Мы легко можем сработать на тест, чтобы показать хороший результат и дальше двинуться в путь. Беремся и за таргет Вконтакте, и за контекстную рекламу, и Майтаргет. Там, где выгоднее, то и крутим.
